Приобретая оборудование, выбирайте дистрибьютора
После того как вы определились с основной целью приобретения оборудования, наступает момент выбора поставщика, и мы надеемся, что эта таблица будет вам в этом полезна.
| Показатели для сотрудничества | Комментарии |
| 1. Репутация компании-дистрибьютора | Позволяет избежать рисков и вселяет уверенность в долгосрочном партнерском сотрудничестве, выгодном для клиники. Полезно узнать отзывы коллег, которые уже поработали с выбираемой компанией. |
| 2. Информация о производителе | О компании-производителе полезно знать следующее: • доля рынка ее оборудования в мире; • известность брендов производителя; • практикует ли производитель на регулярной основе апгрейд выпущенного ранее оборудования; • количество исследований по оценке безопасности и эффективности процедур (степень достоверности информации). |
| 3. Наличие одобряющих и разрешающих документов | Чтобы вести бизнес легально и соответствовать официальным требованиям, необходимо иметь регистрационное удостоверение Росздравнадзора на аппарат и декларации соответствия. Показателем самой серьезной проверки безопасности и эффективности применения медицинского оборудования является одобрение FDA*. |
| 4. Цена эксплуатации | Дистрибьютор при продаже оборудования обязан предупредить покупателя о наличии скрытых и явных расходных материалов, что существенно влияет на стоимость эксплуатации прибора. Идеальная ситуация, когда склад этих материалов находится на территории РФ. |
| 5. Тестирование оборудования с целью определения его возможностей | Мы рекомендуем людям, принимающим решение, побывать в клинике у дистрибьютора со специалистом и пациентом (моделью), чтобы оценить три основных показателя: результативность, комфортность и безопасность. |
| 6. Коммерческие условия | Надо понимать, какие у поставщика есть возможности при продаже оборудования. Гибкий подход заключается в следующем: • различные способы приобретения (например, лизинг); • продажа нового и бывшего в употреблении оборудования; • trade-in. |
| 7. Инженерный сервис | Особенно важно наличие сервисного центра с квалифицированными инженерами на территории России и складом запасных частей, что обеспечивает скорость восстановления работоспособности прибора и возможность получить подменные приборы в случае длительного ремонта. |
| 8. Профессиональное медицинское обучение специалистов | В стоимость аппарата должно входить обязательное первичное бесплатное медицинское обучение специалистов клиники. Важно научить врачей правильно выбирать показания, использовать рекомендованные протоколы лечения, сочетать новые методы с уже известными. Как показывает практика, одного первичного обучения специалистов бывает недостаточно, поскольку с приобретением опыта у врачей клиники возникает много дополнительных вопросов. Для этих целей учебный центр дистрибьютора с образовательной лицензией и участием в системе НМО** легко решит любые текущие задачи. Большую практическую пользу представляют специализированные учебные пособия, протоколы лечения и учебники по каждому прибору. |
| 9. Маркетинговая поддержка | Каждой клинике, безусловно, пригодятся уже успешные маркетинговые материалы и опыт их применения другими клиниками в партнерстве с дистрибьютором. |
| 10. Бизнес-обучение и бизнес-сопровождение | Поинтересуйтесь, какие возможности существуют для обучения администраторов с целью повышения конвертации заявок (лидов) в процедуры, есть ли бизнес-тренинги для врачей и специалистов по продажам процедур курсами, существуют ли бизнес-программы для руководителей (например, по управлению персоналом, рекрутингу и адаптации новых сотрудников). |
| 11. Юридическая поддержка | Дистрибьюторы, имеющие свои собственные клиники и сотни опытных клиник-партнеров, приобретают опыт и готовы им делиться. Особое значение это имеет для минимизации самых разных юридических рисков в деятельности клиники. |
* FDA, Food and Drug Administration – агентство Министерства здравоохранения и социальных служб США, Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов, в том числе отвечает за безопасность и эффективность применения медицинского оборудования.
** Непрерывное медицинское образование.
В компании Premium Aesthetics можно приобрести косметологическое оборудование слудующих видов:
|
|
Тренды в аппаратной косметологии
Динамику рынка аппаратной косметологии в России можно про- следить по косвенным показателям, например таким, как поисковые запросы в «Яндекс» и Google. Так, в 2022 году лидером по количеству запросов являлось слово «эпиляция» – 5 233 753, при- чем за последний год число запросов увеличилось на 30 процентов. Частота запроса «лазерная эпиляция» за последние 8 месяцев выросла на 46,4 процентов, что говорит об узнаваемости и востребованности данного аппаратного метода удаления волос.
Количество запросов «меланома» в 2022 году составило 1 319 252 (больше, чем «подтяжка лица»!), а в первом полугодии 2019-го увеличилось на 16 процентов. Динамика запросов «меланома» представлена на рисунке 1. При этом интерес клиник эстетической медицины к диагностической аппаратуре остается низким, а ведь это упущенная возможность!
Рис. 1. Динамика запросов «меланома»
Врачи клиник эстетической медицины – это врачи-дерматологи по своей основной профессии. Они чаще других встречаются с проблемами кожи лица и тела пациентов, которые уже заинтересованы и готовы оплачивать профессиональные услуги.
Введение в портфель клиники услуги диагностики любых дерматологических заболеваний и дисхромий повысит профессиональную ответственность врачей-дерматокосметологов, а также статус клиники.
Противопоказания к процедурам
Но перед проведением косметологических процедур с помощью специальных приборов стоит изучить список противопоказаний, чтобы не навредить коже и организму в целом. У каждого устройства есть свои ограничения, но большинство из них нельзя использовать при:
- Наличии злокачественных новообразований – аппаратное воздействие способно стимулировать рост клеток, а это может привести к ухудшению состояния;
- Обострении герпеса;
- Царапинах, ранках, ссадинах и воспалениях на коже;
- Грибковой инфекции на участках, которые планировалось обрабатывать;
- Аутоиммунных заболеваниях;
- Серьезных патологиях внутренних органов, сердца, сосудов;
- Использовании кардиостимулятора;
- Приеме некоторых лекарств.
Стоит соблюдать особую осторожность в период беременности и грудного вскармливания. По поводу той или иной процедуры лучше посоветоваться с доктором.
Каким бывает оборудование, исходя из целей его применения в эстетической медицине?
Оборудование для привлечения новых клиентов
Процедуры на нем популярны, но могут быть недостаточно рентабельны, так как стоимость процедуры преимущественно диктуется рынком (например, лазерная эпиляция). В этом случае цена на прибор не принципиальна, время окупаемости не критично, поскольку маржа заложена в стоимость других процедур, на которые конвертируют пациента в клинике. Данное оборудование является в первую очередь инструментом для привлечения клиентов в клинику. При его выборе важна популярность услуг на рынке, лояльность пациентов (им должен нравиться результат), курсовое применение и возможность осуществления тестовой процедуры – «тест-драйва».
Оборудование «для зарабатывания денег» (высокорентабельное)
В этом случае важна цена аппарата и маржинальность одной процедуры. Срок окупаемости, как правило, составляет от 8 до 16 месяцев. Приветствуется надежность в эксплуатации и эффективность в лечении. Важна возможность осуществления «тест- драйва». Ярким примером является многофункциональная платформа М22.
«Нишевое оборудование», которое присутствует в ограниченном количестве клиник
Оно по большей части «агрессивное», но при этом высокоэффективное и требует высокой квалификации специалистов. Это позволяет сформировать премиальную цену процедуры и получать высокий маржинальный доход. Для этой группы оборудования характерна низкая насыщенность рынка и привлекательность для VIP-пациентов. ДИАГНОСТИЧЕСКОЕ ОБОРУДОВАНИЕ. Подчеркивает квалификацию и статус клиники. Время окупаемости не критично, так как маржа заложена в стоимость процедур, которые пациент получит в результате диагностики. C его помощью продажа дорогостоящих процедур, по статистике, вырастает более чем на 30 процентов. Наличие этого оборудования – прекрасная возможность для проведения клиентских дней с целью конверсии пациентов на конкретные процедуры. Еще одним плюсом таких аппаратов является возможность документирования результатов во избежание конфликтных ситуаций с пациентами, склонными к экстремизму.
Новое уникальное оборудование
В качестве примера можно привести аппарат, действующий по принципам, ранее не применявшимся. В свое время такими были первые аппараты фракционного фототермолиза, RF-лифтинга, криолиполиза. Отличный пример такого аппарата сегодня – Vaser («Вайзер»), многофункциональный хирургический комплекс для ультразвукового липоскульптурирования тела и комплексных процедур контурной коррекции фигуры. Основная цель такого оборудования – не просто «снять сливки», а получить дополнительную долю рынка в виде нового потока пациентов. Важна высокая цена и маржинальность процедуры.
Скорость возврата инвестиций важнее цены аппарата
Отталкиваемся от целей. На форуме для руководителей клиник в 2019 году несколько спикеров озвучили идею о том, что существуют разные подходы к оценке окупаемости оборудования. Условно можно выделить две группы приборов. Одна группа может называться «оборудование для зарабатывания денег», другая – «оборудование для привлечения новых и удержания постоянных клиентов».
Для первой группы принципиально важны скорость окупаемости и высокая маржинальность процедур. Основными характеристиками этой группы являются высокая популярность и эффективность, когда результат заметен пациенту уже после первой процедуры. Примерами оборудования из первой группы являются IPL-системы и фракционные лазеры, как аблятивные, так и неаблятивные.
Для второй группы скорость окупаемости не столь актуальна, поскольку основная маржа формируется при конверсии первичных пациентов с данной процедуры на другие услуги клиники. Этим оборудованием можно вполне обеспечить достаточную загрузку эстетистов (по назначению врачей и под их чутким контролем). Характерным примером могут служить лазеры для эпиляции, а также многофункциональная платформа GeneO+ («Дженео»).
Определяем ценовую политику
Себестоимость и цена реализации процедуры однозначно влияют на скорость возврата инвестиций. Соответственно, клиники, которые работают в эконом-сегменте, устанавливают минимальную цену за процедуру. Клиники премиум-сегмента могут позволить себе высокую цену и получить более высокий маржинальный доход. По нашему опыту диапазон цен на одну и ту же процедуру в одном и том же городе бывает значительным. Например, цена полного картирования тела (когда формируют карту всех образований на коже, а их может быть 100, 300 и более) в одной клинике составляет 8500 рублей, а в другой – 40 000 рублей.
Обучаем персонал продавать процедуры
Каким бы отличным ни был аппарат, он всего лишь инструмент в руках людей. Лучших результатов могут добиваться только хорошо обученные, опытные, думающие и вдохновленные методикой врачи. Когда клиника покупает аппарат с курсовым типом лечения, то врачей и специалистов необходимо научить рекомендовать курсы процедур, то есть конвертировать в курс. Каждая ли компания в пакете сервиса может предложить подобное обучение?
В качестве примера можно привести случай с крупной клиникой в Ростове-на-Дону, когда клиника обратилась к нам с просьбой научить врачей продавать процедуры на аппарате М22 курсами. Бизнес-тренер всего за один день совместно с врачами разработали алгоритм конверсии пациентов через «тест-драйв». В результате количество процедур на аппарате М22 возросло в 4 раза. Врачи и пациенты счастливы, а руководители оценили быструю окупаемость инвестиций.
Другой важный фактор – это способность администраторов не просто записать пациента на процедуру, а обеспечить именно посещение клиники пациентом. Сегодня на запись соглашаются в среднем от 60 до 80 процентов пациентов, откликнувшихся на рекламу, а вот приходят в клинику лишь 20–35 процентов. По опыту можем сказать, что увеличение конвертации заявки (лида) в визит на процедуру всего на 5 процентов (например, с 30 до 35 процентов) ежемесячно приносит клинике около 100 тысяч рублей выручки.
Огромную роль в окупаемости аппаратов играет управляющий и главный врач. В зону их ответственности целесообразно включить контроль следующих факторов.
Для руководителей клиник и салонов красоты таблица 1 является ориентиром для распределения зон ответственности внутри организации. Руководствуясь этим материалом, легко ставить задачи и оценивать их выполнение.
Таблица 1.
| Фактор | Показатель | Ответственность |
| Качество рекламы | Количество заявок (лидов) в месяц | Маркетолог |
| Выбор канала размещения и адаптация ключевого сообщения | Количество заявок (лидов) в месяц | Маркетолог |
| Конвертация заявки (лида) в процедуру | Пример: визиты в клинику составили 40 процентов от количества лидов в конкретный месяц | Администраторы или операторы call-центра |
| Продажи абонементов на простые и популярные курсовые процедуры | Количество проданных абонементов за месяц | Администраторы и эстетисты |
| Диагностика и консультирование | Количество проведенных диагностических процедур за месяц | Врачи |
| Конверсия пациента на курс сложных процедур | Количество пациентов, прошедших вторую (третью) процедуру у конкретного доктора | Врачи |
| Проверка удовлетворенности клиентов | Показатель NPS** от 8 и более (по 10-балльной шкале) | Администраторы |
| Качество менеджмента в части эксплуатации нового оборудования | Показатель производственной загруженности аппарата и количество работающих на нем врачей (специалистов) | Руководитель |
| Качество менеджмента | Показатели качества менеджмента | Руководитель |
* Индекс NPS (англ. Net Promoter Score) – индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать).
Красота волос в домашних условиях
Салонный уход за волосами тоже возможен в домашних условиях. Среди приборов, необходимых для таких процедур, можно выбрать:
- Фен с диффузором, ионизацией, функцией ускоренной сушки и подачей холодного воздуха для укладки (Beurer HC 80);
- Фен-щетку для сушки и укладки с керамическим покрытием для защиты волос от перегрева (Beurer HT 80);
- Щетку для распутывания, разглаживания, расчесывания волос с функцией их укрепления (Beurer HT 10);
- Мультистайлер для создания самых разнообразных укладок без похода в парикмахерскую (Beurer HT 60);
- Выпрямитель с управлением уровня нагрева для защиты волос от повреждений (Beurer HS 60).
Все эти приборы просты и удобны в использовании, позволяют добиваться хорошего эффекта без лишних усилий, а сэкономленное время тратить на отдых, хобби и прочие приятные вещи.
Особенности ухода за телом
В домашних условиях можно ухаживать и за телом, например, с помощью специальных щеток. Длинная ручка, как у модели Beurer FC 25, позволяет очищать кожу на спине, а в комплекте со щеткой FC 55 Pureo Complete Cleansing идут две насадки: обычная и отшелушивающая.
Заметно улучшить состояние кожи помогут антицеллюлитные массажеры. Они эффективно борются с проявлениями «апельсиновой корки», стимулируют лимфоток и кровоснабжение, ускоряют регенерацию клеток и придают коже упругость. Для этой цели подойдут массажеры Beurer CM 50 со специальными роликами и регулировкой скорости массажа, Cellulite Releazer compact, подтягивающий глубокие ткани и способствующий расщеплению жира, а также MG17 – мини-массажер СПА с насадкой для пилинга, который удобно брать с собой в поездки.
